こんにちは。BizVoiceライターの田中です。
先日、知人の経営者から相談を受けました。
「売上が伸び悩んでいて、新しい事業戦略を考えているんだけど、何かアドバイスある？」
彼の会社は従業員20名ほどの製造業。ここ2年ほど、業績が停滞しているとのことでした。
詳しく話を聞いていくと、気になることがいくつか出てきました。
社員の離職率が高い。納期遅れが頻発している。社長自身が毎日12時間以上働いている。
「戦略も大事だけど、それより先に見直すべきことがあるんじゃないかな」
そう伝えたところ、彼は少し驚いた表情を見せました。
今日は、経営がうまくいかない時、多くの経営者が見落としがちな「戦略より先に見直すべきもの」についてお話ししていきます。
なぜ経営者は「戦略」に飛びつくのか
経営がうまくいかないとき、多くの経営者が最初に考えるのが「新しい戦略」です。
「新規事業を始めよう」「新しい市場に参入しよう」「DXを推進しよう」
こうした「戦略的な施策」に、解決策を求めるんですよね。
でも、ちょっと待ってください。
私がこれまで数多くの中小企業を見てきた経験から言うと、業績不振の原因が「戦略の問題」であることは、実は少ないんです。
業績不振の本当の原因
中小企業の業績不振の原因を調査したデータがあります。
| 原因 | 割合 | 経営者の認識 | 実際の原因 |
|---|---|---|---|
| 市場環境・競合 | 45% | 「外部環境のせい」 | 実は内部に問題あり |
| 戦略の不在・誤り | 18% | 「戦略を変えれば...」 | 戦略以前の問題 |
| 組織・人材の問題 | 52% | 見落としがち | 最大の原因 |
| 業務プロセスの非効率 | 38% | 軽視されがち | 重要な問題 |
| 経営者自身の問題 | 32% | 認めたくない | 意外と多い |
注目していただきたいのは、「戦略の問題」が原因であるケースは、わずか18%だということです。
それよりも、組織・人材の問題（52%）、業務プロセスの非効率（38%）、経営者自身の問題（32%）の方が、はるかに多いんです。
つまり、多くの場合、戦略を変えても、根本的な問題は解決しないということなんですよね。
戦略より先に見直すべき5つのこと
では、具体的に何を見直すべきなのか。
優先順位が高い順に、5つお伝えします。
1. 経営者自身の時間の使い方
最初に見直すべきは、あなた自身です。
厳しい言い方に聞こえるかもしれませんが、経営者の時間の使い方が、会社の業績を大きく左右します。
経営者の時間の使い方（業績別比較）
| 活動 | 業績好調企業 | 業績不調企業 | 差 |
|---|---|---|---|
| 戦略的思考・計画 | 28% | 8% | -20pt |
| 顧客との対話 | 22% | 12% | -10pt |
| 社員との対話 | 15% | 8% | -7pt |
| 現場作業 | 12% | 35% | +23pt |
| 書類・事務作業 | 10% | 22% | +12pt |
| 会議（社内） | 8% | 10% | +2pt |
| その他 | 5% | 5% | 0pt |
業績不調企業の経営者は、現場作業に35%、事務作業に22%の時間を使っています。
つまり、時間の半分以上を「経営者でなくてもできる仕事」に費やしているんです。
一方、業績好調企業の経営者は、戦略的思考に28%、顧客との対話に22%、社員との対話に15%と、「経営者にしかできない仕事」に集中しています。
チェックリスト：あなたは大丈夫？
| 質問 | YES/NO |
|---|---|
| 先週、戦略について考える時間を3時間以上取ったか？ | □ |
| 顧客と直接話す時間が週5時間以上あるか？ | □ |
| 社員と1対1で話す時間を毎週取っているか？ | □ |
| 現場作業は他の人に任せられているか？ | □ |
| 経理や事務作業は他の人に任せられているか？ | □ |
もし3つ以上「NO」があるなら、まずはあなた自身の時間の使い方を見直す必要があります。
2. 社員のモチベーションと定着率
二つ目に見直すべきは、社員の状態です。
どんなに良い戦略を立てても、それを実行するのは社員です。社員のモチベーションが低く、優秀な人材が次々と辞めていく状態では、何をやってもうまくいきません。
社員の状態と業績の関係
| 指標 | 業績好調企業 | 業績不調企業 | 影響度 |
|---|---|---|---|
| 年間離職率 | 8.5% | 23.2% | 非常に高い |
| 社員満足度 | 72点 | 48点 | 非常に高い |
| 社員の自律性 | 高い | 低い | 高い |
| 経営理念の浸透度 | 68% | 22% | 高い |
| 社内コミュニケーション | 活発 | 希薄 | 高い |
業績不調企業の離職率は23.2%。つまり、5人に1人以上が1年以内に辞めている計算です。
これでは、新しい戦略どころではありませんよね。
人材育成にかけたコストも時間も、すべて無駄になってしまいます。
社員のモチベーション低下のサイン
| サイン | 具体的な兆候 | 危険度 |
|---|---|---|
| 遅刻・欠勤の増加 | 月に3回以上 | 高 |
| 報告・連絡・相談の減少 | 問題が表面化してから知る | 高 |
| 会議での発言減少 | 指示待ち姿勢が目立つ | 中 |
| 残業の極端な増加または減少 | メリハリがなくなる | 中 |
| 社員同士の会話減少 | 休憩時間も各自で過ごす | 中 |
| 顧客クレームの増加 | 接客・対応の質が落ちる | 高 |
これらのサインが3つ以上当てはまるなら、組織に深刻な問題があると考えた方がいいでしょう。
3. 業務プロセスの無駄と非効率
三つ目は、日々の業務プロセスです。
多くの中小企業では、「昔からこうやってきた」という理由で、非効率な業務プロセスがそのまま残っています。
よくある業務の無駄
| 無駄のタイプ | 具体例 | 時間損失（月間） | 改善難易度 |
|---|---|---|---|
| 二重入力 | 同じデータを複数のシステムに入力 | 40時間 | 低 |
| 過剰な承認プロセス | 5万円の支払いに3人の承認が必要 | 25時間 | 低 |
| 非効率な会議 | 目的不明確、参加者多すぎ | 60時間 | 低 |
| 紙ベースの作業 | 請求書・見積書を手書きで作成 | 35時間 | 低〜中 |
| 探し物の時間 | 資料や工具を探す時間 | 50時間 | 中 |
| 移動時間の無駄 | 不要な訪問、非効率なルート | 45時間 | 中 |
これらの無駄を合計すると、月間255時間。
従業員一人あたりの月間労働時間を160時間とすると、1.5人分以上の時間が無駄になっている計算です。
20人の会社なら、実質的には30人分の仕事ができるはずなのに、無駄のせいで20人分しかできていない。
こんな状態で新規事業を始めても、リソース不足で失敗する可能性が高いんですよね。
業務改善の即効性のある施策
| 施策 | 期待効果 | 実施難易度 | コスト |
|---|---|---|---|
| 会議の見直し（時間・頻度・参加者） | 時間20%削減 | 低 | ゼロ |
| 承認フローの簡素化 | 意思決定3倍速く | 低 | ゼロ |
| デジタル化（書類のペーパーレス化） | 時間30%削減 | 中 | 低〜中 |
| 5S活動（整理・整頓・清掃・清潔・躾） | 探す時間80%削減 | 低 | ゼロ |
| 業務マニュアル化 | 教育時間50%削減 | 中 | 低 |
4. お金の流れと数字の見える化
四つ目は、財務状況の把握です。
驚くことに、自社の数字を正確に把握していない経営者は少なくありません。
経営者の数字把握度（業績別）
| 質問 | 業績好調企業 | 業績不調企業 |
|---|---|---|
| 毎月の売上総利益率を言える | 92% | 38% |
| 固定費の内訳を説明できる | 88% | 42% |
| 損益分岐点売上高を即答できる | 85% | 28% |
| キャッシュフロー推移を把握 | 90% | 35% |
| 部門別・商品別の利益率を把握 | 78% | 22% |
業績不調企業の経営者の多くが、自社の基本的な数字すら正確に把握していません。
これでは、正しい経営判断ができるはずがありませんよね。
最低限把握すべき5つの数字
| 数字 | 重要度 | チェック頻度 |
|---|---|---|
| 売上高と売上総利益率 | 最重要 | 毎月 |
| 固定費の合計額 | 最重要 | 毎月 |
| 損益分岐点売上高 | 最重要 | 毎月 |
| キャッシュフロー（現金残高） | 最重要 | 毎週 |
| 部門別・商品別の粗利率 | 重要 | 毎月 |
これらの数字を、紙に書き出して、いつでも見られる場所に貼っておくだけでも、経営判断の質が大きく変わります。
5. 顧客との関係性
五つ目は、既存顧客との関係です。
新規顧客の獲得に目を奪われがちですが、実は既存顧客との関係性こそが、安定経営の鍵なんです。
新規顧客獲得 vs 既存顧客維持のコスト比較
| 項目 | 新規顧客 | 既存顧客 | 比率 |
|---|---|---|---|
| 獲得・維持コスト | 5万円 | 1万円 | 5倍 |
| 成約率 | 5〜20% | 60〜70% | 最大14倍 |
| 平均購入額 | 15万円 | 28万円 | 1.9倍 |
| 紹介の可能性 | 低い | 高い | - |
新規顧客の獲得には、既存顧客の維持の5倍のコストがかかります。
それなのに、多くの経営者が既存顧客をないがしろにして、新規顧客獲得ばかりに力を入れているんです。
既存顧客との関係性チェック
| 質問 | YES/NO |
|---|---|
| 過去3ヶ月以内に、主要顧客全員と直接話したか？ | □ |
| 顧客の満足度を定期的に測定しているか？ | □ |
| 顧客からのフィードバックを商品・サービス改善に活かしているか？ | □ |
| 顧客の誕生日や記念日を把握し、何かしらのアクションをしているか？ | □ |
| 顧客が競合に流れた理由を把握しているか？ | □ |
3つ以上「NO」があるなら、既存顧客との関係性を見直す必要があります。
実例：戦略より基本を見直して復活した3社
理論だけでなく、実際の事例を見ていきましょう。
事例1：製造業A社（従業員25名）
状況
売上が3年連続で減少。社長は「新規事業への参入」を検討していた。
見直した結果、判明した問題
| 問題 | 具体的な状況 |
|---|---|
| 社長の時間の使い方 | 現場作業に60%の時間を費やしていた |
| 社員の離職率 | 年間30%（業界平均の3倍） |
| 業務プロセス | 見積作成に1件3時間かかっていた |
| 数字の把握 | 部門別の利益率を把握していなかった |
| 既存顧客 | 1年以上連絡していない顧客が40% |
実施した改善策
- 現場作業を部下に完全に委譲
- 月1回の全社員との1対1面談を開始
- 見積作成システムを導入（15分で作成可能に）
- 週次で数字をレビューする習慣を導入
- 全顧客に状況ヒアリングの電話
1年後の成果
| 指標 | 改善前 | 改善後 | 変化 |
|---|---|---|---|
| 売上 | 3.2億円 | 3.8億円 | +19% |
| 営業利益率 | 2.1% | 7.8% | +5.7pt |
| 離職率 | 30% | 8% | -22pt |
| 見積対応時間 | 3時間/件 | 15分/件 | 92%削減 |
| 既存顧客のリピート率 | 48% | 73% | +25pt |
新規事業には一切手を出さず、基本的な部分を徹底的に改善した結果、売上19%増、利益率は3倍以上になりました。
事例2：サービス業B社（従業員15名）
状況
競合との価格競争に巻き込まれ、利益率が低下。社長は「差別化戦略」を模索していた。
見直した結果、判明した問題
| 問題 | 具体的な状況 |
|---|---|
| 社長の時間 | 営業活動に80%の時間を使っていた |
| 社員の状態 | 社員満足度が業界平均の半分以下 |
| 業務の無駄 | 同じデータを4つのシステムに入力 |
| 財務把握 | 実際の利益率を把握していなかった |
| 顧客理解 | 顧客が本当に求めている価値を誤解 |
実施した改善策
- 営業を社員に任せ、社長は戦略と育成に専念
- 週1回の社内ランチミーティングで対話増加
- システムを統合し、入力作業を一元化
- 案件別の収益性を可視化
- 既存顧客50社に詳細なヒアリング実施
1年後の成果
| 指標 | 改善前 | 改善後 | 変化 |
|---|---|---|---|
| 売上 | 1.8億円 | 1.9億円 | +6% |
| 営業利益率 | 4.2% | 12.8% | +8.6pt |
| 社員満足度 | 38点 | 68点 | +30点 |
| 受注単価 | 42万円 | 67万円 | +60% |
| 顧客満足度 | 62点 | 86点 | +24点 |
売上は微増ですが、利益率が3倍になりました。差別化戦略を考えるより、顧客の声を聞いたことで、本当に価値のあるサービスに集中できるようになったんです。
事例3：小売業C社（従業員8名）
状況
大手チェーンの進出で客数が減少。社長は「EC事業への参入」を検討。
見直した結果、判明した問題
| 問題 | 具体的な状況 |
|---|---|
| 社長の時間 | レジ対応に毎日5時間費やす |
| スタッフの状態 | 2年間で5人が退職 |
| 店舗運営 | 在庫管理が手書き、発注ミス頻発 |
| 数字の把握 | 商品別の粗利を把握せず仕入れ |
| 常連客との関係 | 顧客情報を管理していない |
実施した改善策
- レジ対応をスタッフに完全委譲
- スタッフとの週1回の面談開始
- 在庫管理システム導入
- 商品別の粗利分析を開始
- 顧客台帳を作成し、定期的に連絡
1年後の成果
| 指標 | 改善前 | 改善後 | 変化 |
|---|---|---|---|
| 売上 | 5,200万円 | 6,100万円 | +17% |
| 営業利益率 | 3.8% | 9.2% | +5.4pt |
| 客数 | 120人/日 | 95人/日 | -21% |
| 客単価 | 3,600円 | 5,300円 | +47% |
| スタッフ離職 | 年5人 | 年0人 | ゼロに |
客数は減りましたが、一人ひとりのお客様を大切にすることで、客単価が大幅にアップ。EC事業に投資するより、既存事業を磨いたことで、利益は2倍以上になりました。
今日からできる5つのアクション
最後に、すぐに実践できることを5つお伝えします。
アクション1：自分の時間の使い方を記録する
まず1週間、自分が何に時間を使っているか記録してみてください。
時間記録シート
| 時間帯 | 活動内容 | カテゴリ |
|---|---|---|
| 9:00-10:00 | メールチェック | 事務作業 |
| 10:00-12:00 | 現場での作業 | 現場作業 |
| 13:00-14:00 | 顧客訪問 | 顧客対応 |
カテゴリは以下のように分類します。
- 戦略的思考
- 顧客対応
- 社員育成・対話
- 現場作業
- 事務作業
- その他
1週間後、各カテゴリの合計時間を計算してみてください。
現場作業や事務作業が30%を超えているなら、危険信号です。
アクション2：社員と1対1で話す時間を作る
今週から、毎週1人ずつでいいので、社員と15分の1対1面談をしてみてください。
1対1面談で聞くべき3つの質問
- 「今、仕事で困っていることは何？」
- 「もっとこうなったらいいのに、と思うことは？」
- 「会社に期待することは何？」
これだけで、社員の本音が見えてきます。
アクション3：会議を半分に減らす
今週開催予定の会議を見直してください。
| チェック項目 | YES/NO |
|---|---|
| この会議の目的は明確か？ | □ |
| この会議でないと達成できないことか？ | □ |
| 参加者全員が発言する必要があるか？ | □ |
| 1時間以内に終わる内容か？ | □ |
一つでも「NO」があれば、その会議は不要か、形式を変えるべきです。
アクション4：数字を壁に貼る
今月の売上、粗利率、固定費、損益分岐点を計算し、大きな紙に書いて、デスクの前に貼ってください。
毎日見ることで、数字に対する感覚が研ぎ澄まされていきます。
アクション5：ベスト5の顧客に電話する
今週中に、売上トップ5の顧客に電話してください。
セールスではなく、「最近どうですか？」という雑談で構いません。
この小さな行動が、顧客との関係を大きく変えるきっかけになります。
まとめ：基本を極めることが、最強の戦略
経営がうまくいかない時、つい「何か新しいことをしなければ」と考えがちです。
でも、多くの場合、問題は新しいことにあるのではなく、基本ができていないことにあります。
戦略より先に見直すべき5つのこと
| 順位 | 項目 | 重要度 | 改善の難易度 |
|---|---|---|---|
| 1位 | 経営者自身の時間の使い方 | 最重要 | 低 |
| 2位 | 社員のモチベーションと定着率 | 最重要 | 中 |
| 3位 | 業務プロセスの無駄と非効率 | 重要 | 低〜中 |
| 4位 | お金の流れと数字の見える化 | 重要 | 低 |
| 5位 | 顧客との関係性 | 重要 | 低 |
これらはすべて、大きな投資をせずに、今日から改善できることばかりです。
そして、これらの基本がしっかりできている会社は、新しい戦略を実行する力も備わっています。
逆に、基本ができていない状態で新しい戦略に挑戦しても、失敗する可能性が高いんですよね。
経営は、派手な戦略より、地道な基本の積み重ね
このことを、改めて認識していただければと思います。
冒頭で紹介した知人の経営者も、戦略を考える前に、まず社員との対話を増やし、業務プロセスを見直すことから始めました。
半年後、彼から連絡がありました。
「売上は変わってないけど、利益が1.5倍になった。そして何より、会社に来るのが楽しくなったんだ」
基本を見直すだけで、こんなにも変わるんです。
あなたの会社も、今日から変えられます。
まずは、自分の時間の使い方を記録することから、始めてみませんか？
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
