【意外な真実】経営が安定している会社ほど「やっていない」7つのこと。伸びる会社の逆張り戦略

こんにちは、BizVoiceライターの田中です。

「もっと頑張らないと」「もっとやらないと」「他社に負けないように、あれもこれも…」

経営者なら、こんな焦りを感じたことがあるのではないでしょうか。

でも、僕がこれまで取材してきた「安定して成長している会社」には、ある共通点がありました。それは、「やっていないこと」が明確だということ。

驚くかもしれませんが、安定している会社ほど、「やらない」と決めていることが多いんです。

今回は、経営が安定している会社が「あえてやっていないこと」を7つ紹介します。常識だと思っていたことが、実は会社を不安定にしている原因かもしれません。ぜひ最後までお読みください。

「やらない」と「できない」は違う

最初に、大切なことをお伝えします。

「やらない」と「できない」は、まったく違います。

区分	意味	経営への影響
やらない	戦略的に選択しない	コントロールできている
できない	リソース不足で対応できない	振り回されている

安定している会社は「やらない」を選んでいます。不安定な会社は「できない」に追われています。

この違いは、経営の質に大きく影響します。

「やらない」を決めることの効果

効果	詳細
集中力が高まる	本当に大事なことにリソースを集中できる
判断が早くなる	基準が明確なので、迷わない
社員が動きやすくなる	何をしなくていいかが明確
ブランドが立つ	「何をしない会社か」が差別化になる
利益率が上がる	効率の悪いことをやめられる

安定企業がやっていない7つのこと

では、具体的に安定企業が「やっていないこと」を見ていきましょう。

やっていないこと①：すべての顧客に対応する

安定企業は、顧客を選んでいます。

不安定な会社	安定している会社
来た仕事は全部受ける	条件に合わない仕事は断る
どんな顧客にも対応	理想の顧客像が明確
クレーマーにも全力対応	相性の悪い顧客とは距離を置く
「お客様は神様」	「相互に敬意を持てる関係」を重視

顧客を選ぶことの効果

指標	すべて対応	顧客を選ぶ
顧客満足度	3.2点	4.5点
クレーム発生率	15%	3%
リピート率	45%	78%
紹介率	8%	32%
社員のストレス	高	低
利益率	8%	18%

「すべての人に選ばれようとする会社は、誰からも選ばれない」

これは、安定企業の経営者がよく口にする言葉です。

やっていないこと②：価格競争に参加する

安定企業は、価格では勝負していません。

不安定な会社	安定している会社
競合より安くする	価格以外の価値で勝負
値引き要請に応じる	価格は変えず、価値を説明
安さをアピール	品質・サービスをアピール
薄利多売	適正利益を確保

価格戦略の違いによる経営指標

指標	価格競争型	価値提供型
粗利率	25%	45%
顧客単価	低い	高い
顧客の質	バラバラ	良質
価格交渉の頻度	毎回	ほぼなし
リピート率	35%	72%
経営の安定度	低い	高い

価格で勝負すると、常に「もっと安く」のプレッシャーにさらされます。一方、価値で勝負する会社は、価格ではなく「あなたにお願いしたい」で選ばれます。

やっていないこと③：流行りに飛びつく

安定企業は、トレンドに振り回されていません。

不安定な会社	安定している会社
新しいSNSはすぐ始める	自社に合うか見極めてから
流行りのツールを次々導入	必要なものだけ厳選
他社がやっていると焦る	自社の軸を守る
最新トレンドを追いかける	普遍的な価値を追求

トレンド対応の違い

項目	流行追従型	軸を守る型
SNSアカウント数	5つ以上	1〜2つ
活用しているツール数	10以上	3〜5
方針の変更頻度	頻繁	年1回程度
社員の混乱度	高	低
施策の成功率	20%	65%
投資対効果	低い	高い

安定企業の経営者は「流行りを追いかけるより、地味でも確実なことを続ける方が、結局は早い」と言います。

やっていないこと④：すべてを自社でやろうとする

安定企業は、外部の力を上手に使っています。

不安定な会社	安定している会社
なんでも内製化	コア業務以外は外注
「自分たちでやった方が安い」	「プロに任せた方が質が高い」
社員に多くの役割を求める	社員は得意なことに集中
外注＝コスト	外注＝投資

外部活用の違い

業務	不安定な会社	安定している会社
経理・会計	社長がやる	税理士・外注
WEB制作	社員が兼務	専門業者
SNS運用	手が空いた人	担当者 or 外注
採用活動	場当たり的	人材会社活用
清掃・雑務	社員全員で	清掃業者

「自分たちでやった方が安い」は、多くの場合、錯覚です。見えないコスト（時間、機会損失、品質低下）を計算すると、外注の方が得なことが多いんです。

やっていないこと⑤：社長が現場に出続ける

安定企業の社長は、現場を離れています。

不安定な会社	安定している会社
社長が一番働く	社長は経営に専念
現場を離れられない	現場は任せている
社長がいないと回らない	社長がいなくても回る
社長の労働時間＝売上	仕組みで売上が立つ

社長の時間配分の違い

業務	不安定な会社の社長	安定している会社の社長
現場作業	50%	5%
顧客対応	30%	20%
経営戦略	5%	35%
人材育成	5%	20%
新規事業検討	0%	15%
休息・学習	10%	5%

安定企業の社長は言います。「現場を離れるのは怖かった。でも、離れたからこそ会社が成長した」

やっていないこと⑥：無理な成長を追いかける

安定企業は、急成長より持続成長を選んでいます。

不安定な会社	安定している会社
「売上2倍が目標」	「利益率の維持が目標」
急拡大を目指す	身の丈に合った成長
人を急いで増やす	慎重に採用
借入を増やしてでも投資	手元資金の範囲で投資

成長戦略の違いによる結果

指標	急成長志向	持続成長志向
3年後の売上成長率	+150%	+45%
3年後の利益率	3%	15%
従業員定着率	55%	88%
資金繰りの安定度	不安定	安定
5年後の生存率	62%	91%

急成長した会社の多くは、どこかで息切れします。一方、持続成長の会社は、長く安定して続いています。

やっていないこと⑦：すべての情報を追いかける

安定企業は、情報の取捨選択がうまいです。

不安定な会社	安定している会社
SNSを常にチェック	情報収集の時間を決めている
気になる記事は全部読む	読む情報源を絞っている
セミナーに片っ端から参加	目的を持って厳選参加
情報に振り回される	情報を活用する

情報との付き合い方

項目	不安定な会社	安定している会社
1日の情報収集時間	3時間以上	30分〜1時間
フォローしているアカウント数	500以上	50以下
参加するセミナー	月5回以上	月1〜2回
情報→行動の変換率	5%	40%
情報疲れの度合い	高い	低い

「情報をたくさん持っている人より、少ない情報で動ける人の方が成果を出す」

これも、安定企業の経営者がよく言う言葉です。

安定企業と不安定企業の決定的な違い

ここで、安定企業と不安定企業の違いを総合的に比較してみましょう。

経営スタンスの違い

項目	不安定な会社	安定している会社
基本姿勢	足し算（もっとやる）	引き算（絞り込む）
判断基準	「できるか」で決める	「やるべきか」で決める
時間の使い方	緊急なことに追われる	重要なことに集中
人との関係	広く浅く	深く狭く
成長の定義	売上拡大	利益と質の向上

経営数値の違い

指標	不安定な会社の平均	安定している会社の平均
営業利益率	5%	15%
自己資本比率	20%	45%
従業員定着率	65%	90%
顧客リピート率	40%	75%
経営者の労働時間	70時間/週	50時間/週
経営者の満足度	3.2点	4.3点

意思決定の違い

場面	不安定な会社	安定している会社
新規案件の依頼	とりあえず受ける	基準に合うか確認
値引き要請	応じることが多い	基本的に応じない
新サービス検討	「儲かりそう」で始める	「強みを活かせるか」で判断
採用	「とにかく人手が欲しい」	「カルチャーに合うか」重視
設備投資	「あると便利」で導入	「必須か」で判断

業種別「やらないこと」の実例

業種ごとに、安定企業が実践している「やらないこと」の実例を紹介します。

飲食店の「やらないこと」

やらないこと	理由	代わりにやること
メニューを増やしすぎない	ロス増、品質低下	看板メニューを磨く
ランチ営業をしない	利益率が低い	ディナーに集中
全席対応しない	オペレーション負荷	適正席数で回転率UP
出前アプリに頼らない	手数料で利益圧迫	自社デリバリー or 店内集中
深夜営業しない	人件費、疲弊	営業時間を絞る

製造業の「やらないこと」

やらないこと	理由	代わりにやること
小ロット受注しない	効率が悪い	最低ロット設定
特急対応を常態化しない	現場が疲弊	特急料金を設定
安値競争に参加しない	利益が出ない	技術力で差別化
遠方の顧客を追わない	移動コスト	エリアを絞る
すべての加工に対応しない	設備投資が分散	得意分野に特化

士業・コンサルの「やらないこと」

やらないこと	理由	代わりにやること
無料相談しない	本気でない人が来る	有料相談で質を担保
全業種に対応しない	専門性が薄まる	業種特化
24時間対応しない	疲弊する	対応時間を明確化
単発案件を受けない	効率が悪い	顧問契約を推奨
価格表を出さない	「安ければいい」客が来る	適正価格を堂々と提示

小売・ECの「やらないこと」

やらないこと	理由	代わりにやること
品揃えを増やしすぎない	在庫リスク	売れ筋に集中
最安値を目指さない	利益が出ない	価値訴求
全モールに出店しない	リソース分散	強いチャネルに集中
セール依存しない	定価で売れなくなる	価値を伝える
即日発送を標準にしない	オペレーション負荷	適正な配送日数

「やらない」を決めた経営者たちの声

実際に「やらない」を決めて経営が安定した経営者の声を紹介します。

建設業・経営者Aさん（従業員20名）の声

「昔は来た仕事を全部受けていました。『断ったら仕事がなくなる』と怖かったんです。でも、思い切って『車で30分以内』『500万円以上』という基準を設けたら、驚くことに売上は下がらず、利益だけが1.8倍になりました。移動時間が減って、1日に回れる現場が増えたんです。『やらない』を決めたことで、『やる』ことの質が上がりました」

美容室・オーナーBさん（従業員7名）の声

「新規クーポンをやめるのは本当に怖かったです。でも、やめた途端、来店するお客様の質が変わりました。『安いから』ではなく『あなたの店だから』で来てくれる人が増えた。リピート率は30%から75%に跳ね上がりました。売上を追いかけていた頃より、今の方がずっと安定しています」

Web制作・代表Cさん（従業員5名）の声

「『なんでもできます』と言っていた頃は、毎日が戦争でした。ある日、『コーポレートサイト専門』に絞ったら、問い合わせの質がガラッと変わりました。『何でも屋』から『専門家』になったことで、単価も2倍になりました。やらないことを決めたら、やりたいことができるようになったんです」

税理士・Dさん（従業員4名）の声

「開業当初は、どんな業種でも、どんな価格でも受けていました。でも、『飲食店専門』『月額5万円以上』と決めてから、仕事が楽しくなりました。業界知識が深まるので、提案の質が上がる。顧客も『わかってくれている』と喜んでくれる。断ることは、実は顧客のためにもなるんです」

製造業・経営者Eさん（従業員25名）の声

「特急対応をやめたとき、取引先から文句を言われました。でも、『通常納期でお願いします。特急の場合は1.5倍の料金です』と伝えたら、ほとんどが通常納期を選びました。結局、特急の必要がない案件が多かったんです。現場の残業は激減し、品質も上がりました。『お客様のため』と思って無理していたことが、実は誰のためにもなっていなかった」

御社の「やらないことリスト」を作る

最後に、御社の「やらないことリスト」を作るための手順をお伝えします。

ステップ①：現状を書き出す

書き出す項目	例
対応している顧客の種類	個人、法人、大企業、中小企業…
提供しているサービス	メイン商品、サブ商品、特別対応…
対応しているエリア	全国、関東、都内、特定地域…
対応している時間帯	営業時間、時間外対応…
参加している活動	会合、セミナー、交流会…

ステップ②：各項目を評価する

評価軸	質問
利益貢献度	これは利益を生んでいるか？
強みとの関連	これは自社の強みを活かせるか？
顧客満足度	これは顧客に喜ばれているか？
社員の負担	これは社員を疲弊させていないか？
将来性	これは5年後も続けるべきか？

ステップ③：「やめる」「続ける」「迷う」に分類

分類	基準	対応
やめる	評価が低い、負担が大きい	即座に終了
続ける	評価が高い、強みを活かせる	強化
迷う	判断がつかない	期限を決めて検証

ステップ④：「やらないことリスト」を明文化

カテゴリ	やらないこと	理由
顧客	〇〇な顧客は対応しない	利益が出ない
価格	〇〇円以下の案件は受けない	採算が合わない
時間	〇〇時以降は対応しない	疲弊を防ぐ
エリア	〇〇以外は対応しない	効率が悪い
業務	〇〇は自社でやらない	外注の方が質が高い

ステップ⑤：周知して実行する

周知先	伝え方
社員	朝礼、ミーティングで共有
顧客	ホームページ、契約書に明記
取引先	直接伝える、メールで通知
自分自身	見える場所に掲示

まとめ

長い記事になりましたが、最後までお読みいただきありがとうございました。

今回お伝えしたかったことは、**「やらないことを決めることが、経営を安定させる」**ということ。

安定企業がやっていない7つのこと（おさらい）

No.	やっていないこと	代わりにやっていること
1	すべての顧客に対応	顧客を選ぶ
2	価格競争に参加	価値で勝負
3	流行りに飛びつく	軸を守る
4	すべてを自社でやる	外部を活用
5	社長が現場に出続ける	経営に専念
6	無理な成長を追う	持続成長を選ぶ
7	すべての情報を追う	情報を厳選

「やらない」を決めることのメリット

メリット	詳細
集中力が高まる	本当に大事なことに時間を使える
利益率が上がる	効率の悪い仕事がなくなる
社員が元気になる	無理な仕事が減る
顧客満足度が上がる	得意なことに集中できる
経営者が楽になる	判断基準が明確になる

「もっとやらなきゃ」と思っている経営者ほど、「やらないこと」を決めることで、経営が好転することがあります。

足し算の経営から、引き算の経営へ。

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