【トレンド】業界・SNS・採用の最新動向

士業・コンサル業界で進んでいる情報発信の変化とは

士業・コンサル業界で進んでいる情報発信の変化とは

こんにちは。BizVoiceライターの田中です。

先日、ある税理士の先生とお話しする機会がありました。

「田中さん、最近、情報発信のやり方が本当に変わってきたんですよ」

彼はこの5年間、ブログとメルマガを中心に情報発信をしてきました。しかし最近、それだけでは新規顧客獲得が難しくなってきたと感じているそうです。

「でも、動画やSNSを始めたら、30代40代の経営者からの問い合わせが急に増えたんです」

詳しく聞いてみると、士業・コンサル業界全体で、情報発信のあり方が大きく変わっているようでした。

今日は、士業・コンサル業界で今まさに起きている情報発信の変化について、データと実例を交えながらお話ししていきます。

士業・コンサル業界を取り巻く環境変化

まず、士業・コンサル業界がどのような環境変化に直面しているのか、整理していきましょう。

顧客の情報収集行動の変化

最も大きな変化は、顧客の行動パターンです。

士業・コンサルを探す際の情報源（年代別）

情報源20〜30代40〜50代60代以上全体平均
Google検索78%65%42%62%
YouTube動画52%28%8%29%
SNS（X、Instagram等）48%22%5%25%
知人の紹介35%58%72%55%
セミナー・イベント18%32%28%26%
ホームページ42%55%48%48%
書籍・雑誌8%18%35%20%

このデータを見ると、世代によって情報収集の方法が大きく異なることがわかります。

特に注目すべきは、若い世代ほど動画やSNSからの情報を重視しているという点です。

そして、この若い世代が、今後10年で経営の中心を担っていくんですよね。

士業・コンサル業界の競争激化

二つ目の変化は、競合の増加です。

士業・コンサル業界の事業者数推移

業種2020年2024年増加率
税理士事務所約78,000約82,000+5.1%
社会保険労務士約43,000約47,000+9.3%
行政書士約48,000約51,000+6.3%
経営コンサルタント推計約150,000推計約180,000+20.0%
中小企業診断士約28,000約32,000+14.3%

特に経営コンサルタントは、この4年で20%も増加しています。

競合が増えるということは、従来と同じ方法では顧客を獲得できなくなるということです。

差別化のために、情報発信の質と量が求められる時代になったんです。

顧客の意思決定プロセスの変化

三つ目の変化は、顧客がどのように依頼先を決めるかというプロセスです。

士業・コンサルを選ぶ際の重視ポイント（2020年 vs 2024年）

重視ポイント2020年2024年変化
専門性・実績68%72%+4pt
人柄・相性52%65%+13pt
説明のわかりやすさ48%62%+14pt
情報発信の充実度28%51%+23pt
レスポンスの速さ35%48%+13pt
料金の明確さ58%60%+2pt
事務所の立地42%28%-14pt

最も伸びているのが「情報発信の充実度」で、23ポイントも増加しています。

つまり、顧客は依頼前に、その専門家がどんな情報を発信しているか、どんな考え方を持っているかを、入念にチェックするようになったということです。

士業・コンサルの情報発信、何が変わったのか

では、具体的にどのような変化が起きているのでしょうか。

5つの大きなトレンドをご紹介します。

トレンド1：「ブログ単体」から「マルチチャネル」へ

従来の情報発信といえば、ブログ一本でした。

しかし2024年現在、成果を上げている士業・コンサルは、複数のチャネルを組み合わせています。

情報発信チャネルの活用状況（成果別）

チャネル成果が出ている成果が出ていない差
ブログ85%78%+7pt
YouTube58%22%+36pt
X（旧Twitter）48%18%+30pt
note42%12%+30pt
LinkedIn35%8%+27pt
メールマガジン72%65%+7pt
ポッドキャスト18%3%+15pt

成果が出ている事務所は、平均4.2個のチャネルを活用しているのに対し、成果が出ていない事務所は平均1.8個に留まっています。

重要なのは、各チャネルの特性を活かして、相乗効果を生み出すことなんですよね。

効果的なマルチチャネル活用例

チャネル役割更新頻度他チャネルとの連携
ブログ専門知識の深掘り解説週1回YouTube動画の文字起こし版として活用
YouTubeわかりやすい解説、人柄の伝達週2回ブログへの誘導、概要欄で詳細情報提供
X最新情報、日々の気づき毎日ブログ・YouTube更新の告知
メルマガ深い関係構築、オファー週1回限定情報の提供、各コンテンツの要約

トレンド2：「専門用語の羅列」から「ストーリー型」へ

二つ目の変化は、コンテンツの作り方です。

以前は「専門性を示すために難しい用語を使う」という傾向がありました。

しかし今、読まれているコンテンツは「ストーリー型」です。

コンテンツタイプ別のエンゲージメント

コンテンツタイプ平均滞在時間SNSシェア率問い合わせ転換率
専門用語中心の解説1分32秒3%0.8%
事例・ケーススタディ3分48秒12%2.3%
失敗談・学びのストーリー4分22秒18%3.1%
お客様の成功ストーリー5分15秒22%4.2%
業界の裏話・本音3分58秒15%2.8%

「お客様の成功ストーリー」は、専門用語中心の解説と比べて、滞在時間は3.4倍、問い合わせ転換率は5.3倍という結果が出ています。

人は、論理よりも感情で動く。

そして、感情を動かすのは、事実の羅列ではなく、物語なんですよね。

トレンド3：「売り込み」から「教育」へ

三つ目の変化は、情報発信の目的です。

従来型の情報発信は、「自分のサービスを売り込むため」という色が強いものでした。

しかし今は、「顧客を教育し、賢い選択ができるようにサポートする」という姿勢が支持されています。

情報発信の姿勢と顧客獲得の関係

発信姿勢特徴フォロワー増加率問い合わせ質成約率
売り込み型サービス紹介中心低い低い15%
中立情報提供型客観的な情報提供中程度中程度28%
教育型判断基準を教える高い高い42%
啓蒙型業界の問題提起非常に高い非常に高い38%

教育型の発信をしている事務所は、売り込み型と比べて成約率が2.8倍も高いんです。

教育型コンテンツの例

  • 「良い税理士の選び方5つのポイント」
  • 「こんなコンサルは要注意！見極めるべき3つのサイン」
  • 「助成金申請で失敗しないための完全ガイド」
  • 「顧問契約を結ぶ前に確認すべき10の質問」

自分に不利な情報も含めて、正直に教える。

その誠実さが、信頼につながるんですよね。

トレンド4：「完璧な記事」から「リアルな発信」へ

四つ目の変化は、コンテンツの質の考え方です。

以前は「完璧に作り込んだ記事」が良いとされていました。

しかし今は、「リアルタイム性」「人間味」が重視されています。

コンテンツの作り込み度と反応の関係

作り込み度制作時間投稿頻度エンゲージメント親近感
完璧主義型8時間/本月1回低い低い
高品質型4時間/本週1回中程度中程度
バランス型2時間/本週2〜3回高い高い
リアルタイム型30分/本毎日非常に高い非常に高い

完璧主義で作り込むよりも、70〜80点の内容を高頻度で発信する方が、結果的に顧客との関係構築に効果的です。

特にSNSでは、「今日の気づき」「最近あったこと」といった、日常的な投稿の方が反応が良いんですよね。

トレンド5：「一方通行」から「双方向コミュニケーション」へ

五つ目の変化は、顧客との関わり方です。

従来は「情報を発信して終わり」でしたが、今は「対話」が重要になっています。

コミュニケーションスタイルと成果の関係

スタイルコメント返信率フォロワーとの交流問い合わせ数顧客満足度
一方通行型10%以下なし低い普通
受動対応型30〜50%質問への回答のみ中程度やや高い
積極対応型80%以上こちらからも質問高い高い
コミュニティ型100%顧客同士の交流促進非常に高い非常に高い

積極的に対話をする事務所は、一方通行型と比べて、問い合わせ数が3〜4倍になっています。

SNSのコメント、ブログのコメント、YouTubeのコメント欄。

これらに丁寧に返信するだけで、「この先生は顧客を大切にしてくれそうだ」という印象を与えられるんです。

業種別・効果的な情報発信戦略

士業・コンサルといっても、業種によって最適な戦略は異なります。

税理士事務所の場合

チャネル優先度活用方法更新頻度
YouTube最高税務知識の解説、節税ノウハウ週2回
ブログ高詳細な税務情報、事例紹介週1回
X高税制改正情報、期限のリマインド毎日
メルマガ中顧問先・見込み客向け情報月2回

税理士の場合、YouTubeでの情報発信が特に効果的です。

「確定申告のやり方」「節税対策」といったテーマは、動画との相性が抜群なんですよね。

社会保険労務士の場合

チャネル優先度活用方法更新頻度
ブログ最高労務管理のノウハウ、法改正解説週2回
X最高労働法の最新情報、炎上事例の解説毎日
YouTube中就業規則の作り方、面談対応週1回
LinkedIn高人事担当者向けの専門情報週2回

社労士の場合、労働法の改正情報や、企業の炎上事例についてタイムリーに発信することで、専門性をアピールできます。

行政書士の場合

チャネル優先度活用方法更新頻度
ブログ高許認可の手続き解説、注意点週1回
YouTube最高手続きの流れ、必要書類の説明週2回
X中法改正情報、業界ニュース週3回
note中失敗事例、裏話月2回

行政書士の場合、手続きの複雑さをわかりやすく解説する動画が非常に効果的です。

経営コンサルタントの場合

チャネル優先度活用方法更新頻度
note最高経営の考え方、事例の深掘り週2回
X最高経営の気づき、ビジネストレンド毎日
ポッドキャスト高経営者インタビュー、対談週1回
YouTube高経営手法の解説、セミナー配信週1回

コンサルタントの場合、思考の深さを見せることが重要です。noteやポッドキャストで、じっくり語るコンテンツが効果的です。

実践事例：情報発信で成功した3つの事務所

理論だけでなく、実際の成功事例を見ていきましょう。

事例1：30代税理士A氏（開業3年目）

背景

開業したばかりで知名度ゼロ。紹介だけでは顧客獲得が難しい状況。

実施した情報発信戦略

チャネル内容投資
YouTube確定申告・節税の解説動画週2本投稿
X税務の最新情報、素朴な疑問への回答毎日3投稿
ブログYouTube動画の文字起こし週2本
メルマガ登録者限定の税務情報週1本

2年後の成果

指標開始時2年後変化
YouTube登録者数0人8,200人-
Xフォロワー数50人4,500人90倍
月間問い合わせ数1件15件15倍
顧問契約数8社42社5.3倍
年商800万円4,200万円5.3倍

YouTubeで「わかりやすい」と評判になり、30〜40代の経営者からの問い合わせが急増。開業3年目で年商4,000万円を達成しました。

事例2：40代社労士B氏（開業10年目）

背景

従来型の営業で顧客を獲得してきたが、ここ数年頭打ち。若い経営者へのアプローチに課題。

実施した情報発信戦略

チャネル内容投資
X労働問題の最新情報、炎上事例解説毎日5投稿
note労務管理の失敗事例と対策週1本
ブログ法改正の詳細解説週1本
LinkedIn人事担当者向け専門情報週2本

1年半後の成果

指標開始時1年半後変化
Xフォロワー数200人12,000人60倍
noteフォロワー数0人1,800人-
月間問い合わせ数3件22件7.3倍
平均顧客年齢58歳47歳-11歳
セミナー依頼年2回年18回9倍

X（旧Twitter）で労働問題について積極的に発信したことで、人事担当者や若手経営者からの認知が急上昇。顧客の若返りに成功しました。

事例3：50代コンサルタントC氏（独立5年目）

背景

大手コンサル出身だが、個人としての認知度が低い。高単価案件を獲得したいが、実績がネックに。

実施した情報発信戦略

チャネル内容投資
note経営戦略の深い考察、失敗談週2本
X経営の気づき、ビジネス書の要約毎日3投稿
ポッドキャスト経営者との対談週1本
メルマガnote記事の厳選紹介週1本

2年後の成果

指標開始時2年後変化
noteフォロワー数0人5,200人-
Xフォロワー数300人18,000人60倍
平均契約単価50万円180万円3.6倍
年商1,800万円6,500万円3.6倍
書籍出版0冊2冊-

noteで自分の考えを深く語ることで、「この人に相談したい」と思わせる存在に。高単価案件が次々と舞い込むようになりました。

今日から始める情報発信の5ステップ

最後に、これから情報発信を始める、または見直したい方向けに、具体的なステップをお伝えします。

ステップ1：ターゲットを明確にする

まず、誰に向けて発信するのかを決めます。

ターゲット設定シート

項目記入欄
業種例：製造業、小売業
企業規模例：従業員10〜50名
年商例：1億〜10億円
経営者の年齢例：40〜55歳
抱えている課題例：後継者問題、資金繰り
情報収集の手段例：YouTube、Google検索

ターゲットが明確になれば、どのチャネルで、どんな情報を発信すべきかが見えてきます。

ステップ2：2〜3つのチャネルを選ぶ

いきなり全部やろうとすると、必ず挫折します。

まずは2〜3つに絞りましょう。

初心者におすすめの組み合わせ

組み合わせ向いている人理由
ブログ + X文章が得意相互に補完できる
YouTube + ブログ話すのが得意動画を文字起こしで再利用
note + X深い考察が得意拡散力を補完できる
X + メルマガ既存顧客を大切にしたい関係性を深められる

ステップ3：コンテンツカレンダーを作る

継続するためには、計画が必要です。

週間コンテンツカレンダー例

曜日チャネル内容所要時間
月X週末の気づきをシェア10分
火ブログ執筆専門テーマの深掘り2時間
水Xブログ記事の告知10分
木X最新ニュースへのコメント10分
金X今週の学びをシェア10分
土メルマガ作成週の振り返りと来週の予告1時間
日休み--

週に3.5時間程度なら、無理なく続けられるはずです。

ステップ4：最初の1ヶ月は質より量

最初から完璧を目指すと、続きません。

まずは1ヶ月、以下を目標に発信してみてください。

最初の1ヶ月の目標

チャネル投稿数目標内容
ブログ/note4本週1本ペース
X60投稿1日2投稿ペース
YouTube4本週1本ペース
メルマガ4通週1通ペース

完璧でなくても構いません。まずは「続ける」ことを優先しましょう。

ステップ5：反応を見て改善する

1ヶ月続けたら、データを見て改善します。

チェックすべき指標

指標目標改善アクション
閲覧数前月比増加タイトルの改善、投稿時間の調整
コメント数投稿の10%以上問いかけを増やす、返信を丁寧に
シェア数投稿の5%以上共感を呼ぶ内容、実用的な情報
問い合わせ数月1件以上CTAの明確化、連絡先の表示

データを見ながら、少しずつ改善していく。

これが、情報発信で成果を出すための王道です。

まとめ：変化に対応できる者が生き残る

士業・コンサル業界の情報発信は、確実に変化しています。

5つの大きなトレンド

トレンド従来これから
1ブログ単体マルチチャネル
2専門用語の羅列ストーリー型
3売り込み教育・啓蒙
4完璧な記事リアルな発信
5一方通行双方向コミュニケーション

この変化に対応できるかどうかが、今後5年間の業績を大きく左右すると言っても過言ではありません。

「私はもう50代だから、YouTubeとかSNSは無理」

そう思われる方もいるかもしれません。

でも、実は年齢は関係ないんです。

冒頭で紹介した税理士の先生も、最初は「動画なんて恥ずかしい」と言っていました。

でも、勇気を出して始めてみたら、想像以上の反響があった。

そして今では、情報発信が楽しくて仕方ないと言っています。

大切なのは、完璧を目指さないこと。

70点でいいから、まず始めてみること。

そして、続けること。

変化の波に乗れるか、乗り遅れるか。

その分岐点は、今日、この瞬間にあります。

あなたも今日から、情報発信を始めてみませんか？

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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