年商1億未満の会社が"利益を残す"ための本質はこれ

「売上は上がっているのに、なぜか手元にお金が残らない…」

年商1億円未満の小規模企業の経営者なら、一度はこんな悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。

実は、日本の中小企業の約6〜7割が赤字という統計があります。売上があっても利益が出ない会社は、決して珍しくないのです。

しかし、同じ年商規模でもしっかり利益を残している会社といつまでも赤字から抜け出せない会社が存在します。

この違いは一体どこから生まれるのでしょうか？

本記事では、年商1億円未満の小規模企業が「利益を残す」ための本質的な考え方と具体的な方法を、データと実例をもとに徹底解説します。

年商1億円未満の会社の「現実」
売上があっても利益が残らない5つの原因
利益を残すための「3つの本質」
利益改善の具体的アクション
利益が残る会社と残らない会社の比較
業種別・利益率の目安と改善ポイント
成功事例：年商8,000万円で営業利益15%を実現した会社
まとめ

年商1億円未満の会社の「現実」

まずは、年商1億円未満の会社を取り巻く現実を数字で確認しましょう。

中小企業の黒字・赤字割合

項目	割合
黒字企業	約40%
赤字企業	約60%

日本政策金融公庫の調査によると、中小企業全体で黒字企業は約4割。つまり、6割の中小企業は赤字経営という現実があります。

企業規模別・黒字割合

企業規模	黒字割合
大企業	約70%
中規模企業	約55%
小規模事業者	約40%

企業規模が小さいほど黒字割合は低下します。年商1億円未満の小規模企業では、黒字を維持することすら簡単ではないのです。

中小企業の平均経常利益

項目	金額
1企業あたり平均売上高	約2.1億円
1企業あたり平均経常利益	約978万円
平均経常利益率	約4.7%

中小企業庁の調査によると、中小企業の平均経常利益は約978万円。しかし、これは「平均」であり、多くの企業は平均を下回っているのが実態です。

年商1億円企業の実態

項目	数値・状況
年商1億円企業の割合	全体の約19%
企業数	約69万社
資本金1,000万円以下の割合	約56%
実際に利益が出ている割合	3〜4割程度

年商1億円という数字は一見大きく見えますが、中小企業の平均売上高（約2.1億円）を下回る規模です。しかも、売上があっても実際に利益が出ているのは3〜4割程度というのが現実です。

売上があっても利益が残らない5つの原因

なぜ売上があるのに利益が残らないのか。その原因を明確にしましょう。

原因①：「売上」だけを見ている

売上重視の経営	利益重視の経営
「とにかく売上を上げよう」	「利益率を考えて売上を作ろう」
値引きで売上確保	適正価格で販売
広告費をかけまくる	費用対効果を計測
売上高が指標	粗利・営業利益が指標

「売上が伸びているから大丈夫」と思っていましたが、決算を見たら赤字。値引きと広告費で利益を食い潰していました…」（小売業・年商7,000万円・経営者談）

売上を追いかけるあまり、利益を犠牲にしていませんか？

原因②：余剰人員を抱えている

従業員数	適正な年商目安（粗利ベース）
3人	3,000万円〜4,500万円
5人	5,000万円〜7,500万円
7人	7,000万円〜1億500万円
10人	1億円〜1億5,000万円

従業員1人あたりの粗利が1,000万円を下回ると、会社として利益を出すのが難しくなります。

年商1億円で従業員10人以上の場合、人件費比率が高すぎる可能性があります。

原因③：削減すべき経費を間違えている

やりがちな削減	本当に見直すべき項目
広告費を削る	効果のない広告だけを削る
人件費を削る	生産性の低い業務を見直す
消耗品をケチる	固定費の契約を見直す
研修費を削る	無駄な会議・移動を減らす

「経費削減」と聞いて、真っ先に広告費や人件費を削ろうとする経営者は多いですが、これは売上を落とすリスクがあります。

本当に削るべきは、売上に直結しない固定費です。

原因④：価格設定が間違っている

値引きの影響（粗利率20%の商品の場合）	必要な販売数量
定価販売	100個
5%値引き	133個（1.33倍）
7%値引き	154個（1.54倍）
10%値引き	200個（2倍）

粗利率20%の商品を10%値引きすると、同じ利益を得るのに2倍売らなければならない計算になります。

安易な値引きがいかに利益を圧迫するか、この数字が物語っています。

原因⑤：お金の流れを把握していない

把握すべき数字	把握できていないとどうなる
粗利率	儲かる商品・サービスがわからない
固定費	いくら売れば黒字かわからない
損益分岐点	危険ラインがわからない
キャッシュフロー	黒字なのに資金繰りが苦しい

「利益は出ているはずなのに、口座にお金がない…」

この症状は、売上＝利益＝現金という誤解から生じています。売掛金の回収サイトや在庫の問題など、キャッシュフローを把握していないと「黒字倒産」のリスクすらあります。

利益を残すための「3つの本質」

利益を残すために必要なのは、小手先のテクニックではありません。3つの本質を押さえることが重要です。

本質①：粗利を死守する

利益改善の方法	効果	難易度
売上を10%増やす	利益約10%増	★★★★★
経費を10%削減する	利益約10%増	★★★☆☆
粗利率を5%上げる	利益約30〜50%増	★★★☆☆

粗利率を改善することが、最も効率的に利益を増やす方法です。

例えば、年商1億円・粗利率30%の会社が、粗利率を35%に改善すると…

項目	改善前	改善後
年商	1億円	1億円
粗利率	30%	35%
粗利額	3,000万円	3,500万円
増加額	ー	+500万円

売上は同じでも、粗利額が500万円増加します。これが利益に直結するのです。

本質②：固定費をコントロールする

固定費の種類	見直しポイント
人件費	適正人員か？生産性は？
家賃	立地と広さは適正か？
通信費	契約プランの見直し
保険料	過剰な保障になっていないか
リース料	本当に必要な設備か
顧問料	費用対効果は出ているか

固定費は「毎月必ず出ていくお金」です。売上が減っても固定費は減らないため、固定費が高いほど赤字になりやすい体質になります。

本質③：キャッシュフローを管理する

キャッシュフロー改善策	効果
売掛金の回収サイト短縮	現金化を早める
在庫の圧縮	資金の固定化を防ぐ
支払いサイトの交渉	出金を遅らせる
前受金の活用	先に現金を確保

「利益」と「現金」は違います。利益が出ていても、現金がなければ会社は回りません。

特に年商1億円未満の会社は、キャッシュフロー管理が生命線です。

利益改善の具体的アクション

本質を理解したら、次は具体的なアクションです。

アクション①：粗利率を上げる

施策	具体的な方法
価格改定	付加価値を高めて値上げ
商品構成の見直し	高粗利商品の販売比率を上げる
仕入れ価格の交渉	複数仕入先の確保、まとめ発注
不採算商品の廃止	利益率の低い商品をやめる
原価の見直し	代替材料の検討

値上げは最も効果的な利益改善策です。

値上げ幅	粗利率30%→改善後	粗利額の変化
3%値上げ	32.5%	約8%増
5%値上げ	34.7%	約16%増
10%値上げ	39.1%	約30%増

原価が変わらなければ、5%の値上げで粗利額は約16%増加します。

アクション②：固定費を最適化する

固定費項目	削減目標	具体的な方法
通信費	20〜30%	プラン見直し、格安サービスへ切替
光熱費	10〜15%	LED化、電力会社切替
保険料	10〜20%	補償内容の見直し
事務用品費	30〜50%	まとめ買い、ペーパーレス化
家賃	10〜30%	移転検討、縮小、交渉

アクション③：売上の「質」を上げる

売上の質を高める方法	効果
客単価を上げる	同じ労力で売上・利益増
リピート率を上げる	新規獲得コスト削減
紹介を増やす	広告費削減
高単価商品を作る	粗利率改善
不採算顧客を手放す	時間・コストの最適化

売上を「増やす」のではなく、売上の「質」を高めることで、同じ売上でも利益は大きく変わります。

アクション④：お金の「見える化」

見える化すべき数字	頻度
売上	日次
粗利・粗利率	週次
固定費・変動費	月次
損益分岐点売上	月次
キャッシュフロー	週次
預金残高	日次

経営者が「数字を見る習慣」を持つだけで、利益体質は大きく変わります。

利益が残る会社と残らない会社の比較

同じ年商でも、利益が残る会社と残らない会社には明確な違いがあります。

経営者の意識の違い

項目	利益が残らない会社	利益が残る会社
指標	売上高を見る	粗利・営業利益を見る
価格	競合に合わせて値下げ	価値に見合った価格を設定
経費	なんとなく使う	費用対効果を考える
数字	決算時にしか見ない	毎週・毎月チェック
投資	感覚で判断	ROIを計算して判断

お金の使い方の違い

項目	利益が残らない会社	利益が残る会社
広告費	効果測定せずに使う	CPAを計算して投資
人件費	忙しいから人を増やす	生産性を上げてから増員
設備投資	「あったら便利」で購入	回収期間を計算して判断
交際費	なんとなく接待	目的と効果を明確に

数字の違い（年商8,000万円の場合）

項目	利益が残らない会社	利益が残る会社
年商	8,000万円	8,000万円
粗利率	25%	35%
粗利額	2,000万円	2,800万円
固定費	2,000万円	1,600万円
営業利益	0円	1,200万円
営業利益率	0%	15%

同じ年商でも、粗利率と固定費の違いで営業利益に1,200万円の差が生まれます。

業種別・利益率の目安と改善ポイント

業種によって適正な利益率は異なります。自社の立ち位置を確認しましょう。

業種別・平均粗利率

業種	平均粗利率	目標粗利率
卸売業	15〜20%	20〜25%
小売業	25〜35%	35〜45%
製造業	20〜30%	30〜40%
建設業	15〜25%	25〜35%
サービス業	40〜60%	50〜70%
飲食業	60〜70%	65〜75%
IT・情報通信	50〜70%	60〜80%

業種別・目指すべき営業利益率

業種	平均的な営業利益率	優良企業の営業利益率
卸売業	1〜3%	5%以上
小売業	2〜5%	8%以上
製造業	3〜5%	10%以上
建設業	3〜5%	8%以上
サービス業	5〜10%	15%以上
飲食業	3〜8%	10%以上
IT・情報通信	10〜15%	20%以上

業種別・利益改善のポイント

業種	利益改善のポイント
卸売業	仕入れ価格の交渉、物流コスト削減
小売業	高粗利商品の構成比アップ、在庫回転率向上
製造業	原価管理の徹底、生産効率向上
建設業	工期管理、外注費の適正化
サービス業	稼働率向上、付加価値サービスの開発
飲食業	FLコスト管理（原価+人件費）、客単価向上
IT・情報通信	ストック型収益の拡大、外注比率の最適化

成功事例：年商8,000万円で営業利益15%を実現した会社

実際に利益体質に変わった会社の事例を紹介します。

会社概要

項目	内容
業種	Web制作・コンサルティング
年商	8,000万円
従業員数	5名（社長含む）
創業年数	8年目

改善前の状況

項目	改善前
年商	8,000万円
粗利率	45%
粗利額	3,600万円
固定費	3,500万円
営業利益	100万円
営業利益率	1.25%

「売上は順調に伸びていたのですが、利益がほとんど残らない状態でした。『なぜこんなに忙しいのに儲からないんだろう』と悩んでいました」（社長談）

実施した改善策

施策	具体的な内容	効果
価格改定	全サービスを平均10%値上げ	粗利率+5%
不採算案件の整理	低単価・手間のかかる案件を断る	生産性向上
固定費の見直し	オフィス縮小、ツール整理	固定費▲300万円
顧客構成の変更	高単価顧客に集中	客単価+30%
業務効率化	テンプレート化、マニュアル整備	工数▲20%

改善後の状況

項目	改善前	改善後	変化
年商	8,000万円	8,000万円	±0
粗利率	45%	55%	+10%
粗利額	3,600万円	4,400万円	+800万円
固定費	3,500万円	3,200万円	▲300万円
営業利益	100万円	1,200万円	+1,100万円
営業利益率	1.25%	15%	+13.75%

「売上は変わっていないのに、営業利益が100万円から1,200万円に。10倍以上になりました。やったことは『価格を上げる』『ムダを減らす』という当たり前のことでしたが、それができていなかったんです」（社長談）

成功のポイント

ポイント	内容
数字を見る習慣	毎週、粗利と固定費をチェック
値上げの決断	価値に見合った価格に修正
断る勇気	低単価・不採算の案件を断る
固定費の棚卸し	「なんとなく」の支出を見直し
効率化への投資	時間を生むツールには投資

今日からできる利益改善チェックリスト

自社の利益体質を改善するためのチェックリストです。

粗利改善チェック

チェック項目	Yes/No
□ 商品・サービスごとの粗利率を把握している
□ 過去3年で値上げを検討・実施した
□ 不採算商品・サービスを把握している
□ 仕入れ先を複数確保している
□ 高粗利商品の販売比率を把握している

固定費チェック

チェック項目	Yes/No
□ 従業員1人あたりの粗利を把握している
□ 通信費・光熱費を過去1年で見直した
□ 保険・リース契約を見直した
□ 使っていないサブスクを解約した
□ 家賃は売上の10%以下である

キャッシュフローチェック

チェック項目	Yes/No
□ 売掛金の回収状況を毎月確認している
□ 在庫の金額を把握している
□ 3ヶ月先のキャッシュフローを予測できる
□ 預金残高を毎日確認している
□ 借入金の返済スケジュールを把握している

Yesが10個未満の場合、利益が残りにくい体質になっている可能性があります。まずは「数字を見る習慣」から始めましょう。

利益を残すためのアクションプラン

具体的なスケジュールを立てて実行しましょう。

1週間以内にやること

アクション	内容
数字の確認	直近3ヶ月の粗利率・固定費を確認
損益分岐点の計算	いくら売れば黒字かを把握
商品別粗利の確認	儲かる商品・サービスを特定

1ヶ月以内にやること

アクション	内容
価格表の見直し	値上げの検討・決定
固定費の棚卸し	全固定費のリストアップと見直し
不採算の整理	赤字商品・顧客の特定と対策

3ヶ月以内にやること

アクション	内容
価格改定の実施	値上げの実行
固定費削減の実行	契約見直し、解約、交渉
効率化の推進	業務フローの見直し
数字管理の仕組み化	週次・月次で数字を見る習慣

まとめ：利益を残すための「本質」

年商1億円未満の会社が利益を残すための本質は、シンプルです。

利益を残すための3つの本質

本質	ポイント
①粗利を死守する	安売りしない、価値に見合った価格をつける
②固定費をコントロールする	「なんとなく」の支出をやめる
③キャッシュフローを管理する	利益と現金の違いを理解する

利益が残る会社の共通点

売上ではなく「粗利」「営業利益」を見ている
値上げを恐れず、価値に見合った価格をつけている
不採算な商品・顧客を手放す勇気がある
数字を見る習慣がある
固定費を定期的に見直している

最も重要なこと

利益を残すために最も重要なのは、**「数字を見る習慣」**です。

売上、粗利、固定費、キャッシュフロー。これらの数字を定期的にチェックするだけで、経営判断の質は大きく変わります。

「なぜ利益が残らないのか」の答えは、必ず数字の中にあります。

年商1億円未満でも、しっかり利益を残している会社はたくさんあります。

売上を追いかけるだけでなく、「利益」に目を向ける経営にシフトしてみませんか？

まずは今日から、自社の粗利率を確認することから始めてみてください。

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