「商談はたくさんしているのに、なかなか契約につながらない…」「大手と違って知名度がないから、どうしても価格競争になってしまう…」
小さな会社や個人事業主にとって、契約率（成約率）の向上は売上に直結する最重要課題です。しかし、営業人員も限られ、研修制度も整っていない中小企業では、どのようにして契約率を上げればよいのでしょうか。
本記事では、大企業のような潤沢なリソースがなくても実践できる「3つのトーク術」を中心に、契約率を劇的に向上させる方法を詳しく解説します。明日の商談から使える具体的なフレーズやテクニックも多数紹介していますので、ぜひ最後までお読みください。
目次
- 契約率とは？小さな会社が知っておくべき基礎知識
- 契約率が上がらない5つの原因
- トーク術①：「聴く力」で信頼を勝ち取るヒアリング術
- トーク術②：「未来」を見せるプレゼン術
- トーク術③：「背中を押す」クロージング術
- 実践者の声：トーク術で契約率が変わった体験談
- 契約率を継続的に高める仕組みづくり
- まとめ
1. 契約率とは？小さな会社が知っておくべき基礎知識
契約率の計算方法
契約率（成約率）とは、商談を行った件数のうち、実際に契約に至った割合を示す指標です。営業活動の「質」を測る重要な数値であり、この数字を改善することで、同じ商談件数でもより多くの売上を獲得できるようになります。
【契約率の計算式】
| 指標 | 計算式 | 例 |
|---|---|---|
| 契約率 | 契約件数 ÷ 商談件数 × 100 | 5件 ÷ 20件 × 100 = 25% |
なぜ小さな会社こそ契約率を重視すべきなのか
大企業は多くの営業人員を抱え、数をこなすことで売上を確保できます。しかし小さな会社は、限られたリソースの中で成果を出さなければなりません。だからこそ、「数」ではなく「質」で勝負する必要があるのです。
【商談件数と契約率の関係】
| シナリオ | 月間商談件数 | 契約率 | 契約件数 |
|---|---|---|---|
| 現状 | 20件 | 20% | 4件 |
| 商談を1.5倍に増やす | 30件 | 20% | 6件 |
| 契約率を1.5倍に上げる | 20件 | 30% | 6件 |
商談件数を増やすには、広告費や人件費など追加のコストがかかります。一方、契約率を上げるのは、トーク術を磨くことで実現可能です。小さな会社にとって、契約率の向上は最もコストパフォーマンスの高い売上アップ施策といえます。
業界別・契約率の目安
契約率は業界や商材、営業手法によって大きく異なります。一概に「○○%が良い」とは言えませんが、以下を参考に自社の現状を把握してみてください。
【業界別・契約率の目安】
| 業界・商材タイプ | 契約率の目安 |
|---|---|
| 法人向け高額商材（BtoB） | 15〜25% |
| 法人向け中〜低額商材 | 25〜40% |
| 個人向けサービス（BtoC） | 20〜35% |
| 紹介・口コミ経由 | 40〜60% |
| 新規飛び込み営業 | 5〜15% |
重要なのは、他社との比較ではなく「自社の過去との比較」です。定期的に契約率を測定し、改善傾向にあるかどうかをチェックしましょう。
2. 契約率が上がらない5つの原因
トーク術を学ぶ前に、まずは契約率が上がらない原因を理解しておきましょう。原因がわかれば、どのトーク術を重点的に磨くべきかが見えてきます。
原因①：顧客のニーズを深く理解できていない
多くの営業担当者が陥りがちなのが、「商品説明」に終始してしまうパターンです。顧客の話を十分に聞かず、表面的な情報だけで提案を進めてしまうと、本当のニーズを見落としてしまいます。
【NG例】
- 最初から商品パンフレットを広げて説明を始める
- 顧客の発言に対して「はい」「そうですね」だけで深掘りしない
- 自社の都合で話を進める
原因②：商品の「機能」だけを説明している
商品やサービスのスペックや機能を一生懸命説明しても、顧客の心には響きません。顧客が知りたいのは「それを使うと自分がどう変わるのか」というベネフィット（利益）です。
【機能とベネフィットの違い】
| 商材例 | 機能（スペック） | ベネフィット |
|---|---|---|
| 会計ソフト | クラウド対応・自動仕訳 | 経理作業が半分に、本業に集中できる |
| コピー機 | 毎分40枚印刷 | 大量印刷も待ち時間なし、残業が減る |
| コンサルサービス | 月2回のミーティング | 経営の悩みをすぐ相談できる安心感 |
原因③：話しすぎている
営業に熱心な担当者ほど、「伝えたい」という思いが強く、つい一方的に話し続けてしまいます。しかし、人は一度に多くの情報を処理できません。情報過多になると「なんか面倒くさそう」という印象を与えてしまいます。
原因④：クロージングのタイミングを逃している
顧客の購買意欲が高まっているタイミングを見逃し、ダラダラと商談を続けてしまうケースも少なくありません。逆に、まだ顧客の心の準備ができていない段階でクロージングをかけてしまうと、押し売りの印象を与えてしまいます。
原因⑤：営業プロセスが属人化している
小さな会社では、営業ノウハウが個人の頭の中にあるだけで、組織として共有されていないことがよくあります。これでは、優秀な営業担当者が辞めると、そのノウハウも一緒に失われてしまいます。
【契約率が上がらない原因チェックリスト】
| チェック項目 | 該当 |
|---|---|
| 商談で話している時間が8割以上を占めている | □ |
| 顧客の「本当の悩み」を3つ以上言えない | □ |
| 商品説明は詳しいが、導入後のイメージを伝えていない | □ |
| 「検討します」と言われたまま放置している案件が多い | □ |
| 成功した商談の勝因を説明できない | □ |
3. トーク術①：「聴く力」で信頼を勝ち取るヒアリング術
なぜ「聴く」ことが契約率を上げるのか
営業というと「話す力」が重要と思われがちですが、実は契約率を左右するのは「聴く力」です。顧客は、自分の話を真剣に聴いてくれる人に信頼を寄せます。信頼関係ができていれば、提案も受け入れられやすくなるのです。
【話す・聴くの理想的な比率】
| 営業タイプ | 自分が話す | 顧客が話す | 契約率への影響 |
|---|---|---|---|
| 一方的営業 | 80% | 20% | 低い |
| バランス型 | 50% | 50% | 普通 |
| 聴く営業 | 30% | 70% | 高い |
トップセールスの多くは「聴く時間」を意識的に増やしています。顧客に7割話してもらうことを目標にしましょう。
顧客の本音を引き出す質問テクニック
ただ黙っていても、顧客は話してくれません。適切な質問を投げかけることで、顧客の本音を引き出す必要があります。
【効果的な質問の種類】
| 質問タイプ | 目的 | 具体例 |
|---|---|---|
| オープンクエスチョン | 自由に話してもらう | 「今、どんなことにお困りですか？」 |
| 深掘り質問 | 詳細を聞き出す | 「具体的には、どのような場面で？」 |
| 共感質問 | 本音を引き出す | 「それは大変ですね。他にも困っていることは？」 |
| 仮説質問 | ニーズを確認する | 「もし〇〇ができたら、いかがですか？」 |
実践！ヒアリングの流れ
商談の冒頭から商品説明に入るのではなく、以下の流れでヒアリングを進めましょう。
【ヒアリングの5ステップ】
| ステップ | 内容 | 使えるフレーズ |
|---|---|---|
| 1 | アイスブレイク | 「本日はお時間いただきありがとうございます」 |
| 2 | 現状の確認 | 「現在、〇〇についてはどのようにされていますか？」 |
| 3 | 課題の深掘り | 「その点で、何かお困りのことはありますか？」 |
| 4 | 理想の確認 | 「理想の状態はどのようなものですか？」 |
| 5 | 優先順位の確認 | 「その中でも特に重要なのは何ですか？」 |
「オウム返し」で信頼を築く
顧客の発言を繰り返す「オウム返し」は、シンプルながら効果絶大なテクニックです。
【オウム返しの使い方】
顧客：「最近、経理の担当者が辞めてしまって、請求書の発行が遅れがちなんです」
営業（NG）：「そうですか。それでは弊社のシステムがおすすめです」
営業（OK）：「経理の担当者さんが辞められて、請求書の発行が遅れがちなんですね。それは大変ですね。具体的にはどれくらい遅れているのですか？」
オウム返しをすることで、「ちゃんと話を聴いている」という姿勢が伝わり、顧客は安心してさらに詳しく話してくれるようになります。
4. トーク術②：「未来」を見せるプレゼン術
スペック説明では心は動かない
ヒアリングで顧客のニーズを把握したら、次はプレゼン（提案）のフェーズです。ここで重要なのは、商品のスペックや機能ではなく、「顧客の未来」を見せることです。
人が購買を決断するのは、「この商品がほしい」からではなく、「この商品を使った自分の姿」に魅力を感じたときです。
「Before → After」で変化を見せる
最も効果的なプレゼン構成は、顧客の「現在（Before）」と「理想の未来（After）」を対比させる方法です。
【Before → After の構成例】
| フェーズ | 内容 | 具体例 |
|---|---|---|
| Before（現状） | 顧客が抱える課題 | 「毎月の請求書発行に3日かかっている」 |
| After（理想） | 導入後の姿 | 「ボタン一つで請求書が自動作成され、1時間で完了」 |
| 変化 | 得られるメリット | 「月に2日分の時間が浮き、本業に集中できる」 |
数字で具体的にイメージさせる
「便利になります」「効率が上がります」という抽象的な表現では、顧客は具体的にイメージできません。可能な限り数字を使って伝えましょう。
【抽象表現 vs 具体表現】
| 抽象的な表現 | 具体的な表現 |
|---|---|
| 時間が短縮できます | 作業時間が1日3時間から1時間に短縮できます |
| コストが下がります | 年間で約50万円のコスト削減が見込めます |
| 多くの会社で導入されています | 同業界で120社以上の導入実績があります |
事例を活用して「自分ごと」化させる
類似の業種・規模の会社の導入事例を紹介することで、顧客は「自分のこと」としてイメージしやすくなります。
【事例紹介のポイント】
| 要素 | 伝えるべき内容 |
|---|---|
| 類似性 | 「御社と同じ従業員10名ほどの会社さんですが…」 |
| 導入前の課題 | 「導入前は毎月残業が30時間発生していたそうです」 |
| 導入後の変化 | 「今では残業がほぼゼロになり、社員さんも喜んでいるとのことです」 |
| お客様の声 | 「担当者様からは『もっと早く導入すればよかった』と言われました」 |
「松竹梅」で選択肢を提示する
プランや商品を1つだけ提示するのではなく、3つの選択肢を用意することで、顧客は「買うか買わないか」ではなく「どれを買うか」という思考になりやすくなります。
【松竹梅の価格設定例】
| プラン | 内容 | 価格 | 狙い |
|---|---|---|---|
| 松（プレミアム） | 全機能＋サポート充実 | 月額5万円 | 上限の基準を示す |
| 竹（スタンダード） | 主要機能＋標準サポート | 月額3万円 | 本命プラン |
| 梅（ライト） | 基本機能のみ | 月額1万円 | ハードルを下げる |
心理学的に、人は3つの選択肢があると真ん中を選びやすい傾向があります。最も売りたいプランを真ん中に設定するとよいでしょう。
5. トーク術③：「背中を押す」クロージング術
クロージングが苦手な人の共通点
多くの営業担当者が「クロージングが苦手」と感じています。その理由は、「断られるのが怖い」「押し売りと思われたくない」という心理が働くからです。
しかし、適切なクロージングは「押し売り」ではありません。顧客が迷っているときに、決断の背中を押してあげる行為なのです。
【クロージングに対する意識改革】
| NG思考 | OK思考 |
|---|---|
| 契約を迫るのは申し訳ない | 顧客の課題解決を提案している |
| 断られたらどうしよう | 決断できるよう手助けしている |
| もう少し時間をおこう | 今決めることで顧客にメリットがある |
テストクロージングで温度感を確認する
いきなり「契約しますか？」と聞くのではなく、商談の途中で「テストクロージング」を挟むことで、顧客の温度感を確認できます。
【テストクロージングのフレーズ例】
| 場面 | フレーズ |
|---|---|
| 説明途中 | 「ここまでの内容で、何かご不明な点はありますか？」 |
| ニーズ確認後 | 「こちらの内容であれば、御社の課題解決になりそうですか？」 |
| 価格提示後 | 「予算的には、いかがでしょうか？」 |
| 最終確認前 | 「他にご懸念点はありますか？」 |
「沈黙」を恐れない
クロージングで最も重要なテクニックの一つが「サイレントクロージング」です。契約の意思を確認した後、顧客が黙って考え込んでいる時間を「ゴールデンサイレンス」と呼びます。
【ゴールデンサイレンスの対応】
| 状況 | NG対応 | OK対応 |
|---|---|---|
| 顧客が黙った | 焦って話し始める | 静かに待つ |
| 沈黙が続く | 値引きを提案する | 「ゆっくりお考えください」と伝える |
| 顧客が悩んでいる | 追加説明を始める | 「何かご不安な点がありますか？」と質問 |
沈黙を邪魔すると、顧客の思考を妨げてしまいます。顧客が真剣に考えている証拠なので、静かに待ちましょう。
断り文句への切り返し方
「検討します」「上に相談します」といった断り文句に対して、適切に切り返すことで、契約率は大きく変わります。
【よくある断り文句と切り返し例】
| 断り文句 | 切り返しフレーズ |
|---|---|
| 「検討します」 | 「ありがとうございます。ちなみに、ご検討いただく上で特に気になる点はどこですか？」 |
| 「価格が高い」 | 「確かに安くはないですね。ちなみに、ご予算としてはどのくらいをお考えでしたか？」 |
| 「上司に相談します」 | 「承知しました。上司の方がご判断される際に、特に気にされそうなポイントはありますか？」 |
| 「他社と比較したい」 | 「もちろんです。比較される際に、特に重視されるポイントを教えていただけますか？」 |
| 「今は忙しい」 | 「お忙しい中ありがとうございます。いつ頃でしたらゆっくりお話しできそうですか？」 |
ポイントは、断り文句を否定せず、一度受け止めてから質問で深掘りすることです。これが「YES BUT法」の基本です。
期限を設定して決断を促す
優柔不断な顧客に対しては、「デッドラインクロージング」が有効です。期限を設けることで、決断を先延ばしにせず、検討を進めてもらえます。
【デッドラインクロージングの例】
「今月中にご契約いただければ、初期費用を50%オフにさせていただきます。来月以降は通常価格になりますので、ご検討いただければ幸いです」
「システムの導入に2週間ほどかかりますので、来月から使い始めたい場合は、今週中にご判断いただく必要があります」
ただし、根拠のない期限設定は信頼を損ねます。割引キャンペーンや導入スケジュールなど、合理的な理由を添えましょう。
6. 実践者の声：トーク術で契約率が変わった体験談
ケース1：「聴く営業」に変えて契約率が2倍に
【口コミ：リフォーム会社 代表・48歳】
「以前は、お客様のお宅に伺うとすぐにカタログを広げて説明していました。でも、なかなか契約に結びつかなかったんです。コンサルタントに相談したところ、『まず30分は聴くことに徹してください』とアドバイスをもらいました。
最初は不安でしたが、実践してみると驚きました。お客様が『実は…』と本音を話し始めてくれるようになったんです。ある奥様は『夫は乗り気じゃないけど、私はどうしてもキッチンを新しくしたい』と打ち明けてくださいました。
そのニーズがわかったので、旦那様にもメリットがある提案をしたところ、ご夫婦揃って納得していただけました。今では契約率が以前の約2倍になり、紹介も増えています」
ケース2：「未来を見せる」プレゼンで高額商品が売れるように
【口コミ：IT機器販売会社 営業部長・42歳】
「うちの営業は技術に詳しいので、どうしてもスペック説明に偏りがちでした。『このサーバーはCPUが○○で、メモリが○○GBで…』という感じです。でも、お客様の反応はイマイチでした。
そこで、『数字ではなくシーンで説明しよう』と方針を変えました。たとえば、『繁忙期でもサイトが落ちない』『社員さんがストレスなく作業できる』『将来の拡張にも対応できるので安心』というように。
すると、お客様から『それ、まさに欲しかったんです』という反応が増えました。特に、同業他社の導入事例を話すと、『うちでもできそう』と前向きになってくださいます。おかげで、高額な上位プランの契約が増えました」
ケース3：クロージングの「型」を作って成約率が安定
【口コミ：保険代理店 経営者・55歳】
「保険の営業は『押し売り』のイメージがあって、クロージングが苦手という社員が多かったんです。『お客様を不快にさせたくない』という思いが強すぎて、いつまでも契約の話を切り出せない。
そこで、クロージングのトークスクリプトを作成しました。『もしご加入いただくとしたら、どのプランがご希望に近いですか？』『ご検討いただく上で、不安な点はありますか？』など、決まったフレーズを使うようにしたんです。
最初は機械的に感じましたが、練習を重ねるうちに自然に言えるようになりました。今では、『型があるから安心してクロージングできる』と社員も言っています。属人的だった営業が、チームとして底上げできました」
7. 契約率を継続的に高める仕組みづくり
契約率を「見える化」する
契約率を継続的に改善するには、まず現状を把握することが必要です。月ごと、担当者ごとに契約率を記録し、推移を追いましょう。
【契約率管理シートの例】
| 月 | 商談件数 | 契約件数 | 契約率 | 前月比 |
|---|---|---|---|---|
| 1月 | 18件 | 4件 | 22.2% | - |
| 2月 | 22件 | 6件 | 27.3% | +5.1pt |
| 3月 | 20件 | 7件 | 35.0% | +7.7pt |
| 4月 | 25件 | 10件 | 40.0% | +5.0pt |
成功パターンを分析・共有する
契約に至った商談と、失注した商談を比較分析することで、「勝ちパターン」が見えてきます。
【分析すべきポイント】
| 分析項目 | 確認内容 |
|---|---|
| 商談の長さ | 成約した商談は平均何分だったか |
| 話の比率 | 自分と顧客、どちらが多く話していたか |
| 質問の数 | いくつの質問を投げかけたか |
| 提案内容 | どのプランを提案したか |
| クロージング | どのタイミングで決断を促したか |
成功パターンがわかったら、チーム全体で共有しましょう。属人化を防ぎ、組織全体の契約率を底上げできます。
ロールプレイで練習する
トーク術は、知識として知っているだけでは意味がありません。実際の商談で使えるようになるまで、繰り返し練習することが大切です。
【効果的なロールプレイの進め方】
| ステップ | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| 1 | 役割設定 | 営業役と顧客役を決める |
| 2 | シナリオ設定 | 業種・課題・予算などを設定 |
| 3 | 実践 | 本番のつもりで商談を行う |
| 4 | フィードバック | 良かった点・改善点を伝える |
| 5 | 再実践 | フィードバックを踏まえて再挑戦 |
週に1回、15分でも良いのでロールプレイの時間を設けることをおすすめします。
商談後の振り返りを習慣化する
商談が終わったら、その日のうちに振り返りを行いましょう。記憶が新しいうちに記録することで、次回の商談に活かせます。
【商談振り返りシート】
| 項目 | 記入内容 |
|---|---|
| 日時・顧客名 | 〇月〇日 / 株式会社〇〇 |
| 商談の結果 | 契約 / 検討中 / 失注 |
| 顧客の課題 | ヒアリングで把握した内容 |
| 良かった点 | 今回の商談でうまくいったこと |
| 改善点 | 次回に活かしたいこと |
| 次のアクション | フォロー電話 / 追加資料送付 など |
8. まとめ
小さな会社が契約率を上げるための3つのトーク術を解説してきました。最後に、ポイントを整理しておきます。
【3つのトーク術のまとめ】
| トーク術 | 核心ポイント | 今日からできること |
|---|---|---|
| ①ヒアリング術 | 聴く時間を7割に | オウム返しを意識する |
| ②プレゼン術 | 未来（After）を見せる | 数字で具体的に伝える |
| ③クロージング術 | 背中を押す | テストクロージングを挟む |
契約率の向上は、一朝一夕には実現しません。しかし、本記事で紹介したトーク術を一つずつ実践していけば、確実に成果は出てきます。
大切なのは、「顧客のため」という視点を忘れないことです。営業は「売り込む」行為ではなく、「顧客の課題を解決する」行為です。その姿勢があれば、自然と信頼が生まれ、契約につながっていきます。
小さな会社だからこそ、一人ひとりの営業力が会社の成長に直結します。ぜひ、明日の商談から実践してみてください。
